La venta compleja, un asunto de escucha, más que de seducción

Por: Diana L. Zuluaga A. – Coach Ontológica Empresarial Senior

Desde mi experiencia como Coach de Spin Selling he podido acompañar equipos y Ejecutivos de Cuenta en su proceso, a veces desesperado, por lograr resultados con los clientes y posicionar sus productos. Este esfuerzo, que implica una combinación «sui géneris» de planeación y diseño contingente, es todo un proceso de conexión con los problemas y necesidades, a veces inconscientes del cliente. Es un descubrimiento, una exploración que exige una «mega competencia»: la escucha.

¿Por qué?

 Los seres humanos y, especialmente, los ejecutivos de ventas han trabajado históricamente desde el paradigma de «convencer» al cliente. Sin embargo, el poder de convicción resulta a veces insuficiente ante el proceso de venta que es multifactorial: precio, producto, servicio, oportunidad en la entrega, satisfacción, calidad, comunicación, capacitación, recaudo, etc. Estos factores corresponden con una estrategia de la que a veces no participa el ejecutivo de ventas. Sin embargo, en su poder sí está la capacidad de profundizar el conocimiento del cliente, sus inquietudes conscientes e inconscientes, sus problemas y los efectos de éstos en todo el sistema al que pertenece. Es allí donde los equipos de ventas pueden elevar su desempeño y llegar al fondo del corazón de sus clientes. ¿Y cuál es ese fondo? La necesidad de ser escuchados y acompañados, la necesidad de que alguien realmente, de manera genuina ponga atención a sus dificultades o problemas e incluso le ayude a adelantarse a ellos. La necesidad de diseñar un sistema de apoyo en el que la comunicación sea transparente, coherente con la promesa, humana. Un sistema de apoyo en el que el «vendedor» sea tu mejor asesor, tu soporte honesto para lograr tu mejor desempeño.

Es este el reto de los equipos y las personas: escuchar, conectarse con las dificultades del otro y colaborar con su solución de manera honesta y sostenible.